автор: Галимуллина Мария Александровна
Преподаватель
ГБПОУ «ММК им. П.Ф. Надеждина» г. Магнитогорск
Зависимость успешных продаж от профессиональных и личностных качеств фармацевта
Зависимость успешных продаж от профессиональных и личностных качеств фармацевта
- Наиболее значимые профессиональные и личностные качества фармацевтического работника
Качество № 1. Отличное знание предмета
Основные знания приобретаются в процессе учебы, но поддерживать профессиональную форму необходимо постоянно, особенно сегодня, когда с невероятной быстротой появляются медицинские теории, меняются названия препаратов и законодательство. Фармацевтический работник обязан каждые пять лет повышать свою квалификацию, по завершении курса получая подтверждающие документы.
И просвещаться желательно чаще чем раз в пятилетку, к счастью, сегодня для обучения существует масса способов: лекции и семинары, профессиональные журналы, Интернет, обучение у производителей и экскурсии на фармацевтические заводы.
Качество № 2. Хорошая физическая форма
У каждого свой секрет хорошей формы и самочувствия, но есть ряд правил, которые несложно выполнять в любом возрасте даже самым занятым специалистам.
- Меньше алкоголя и тяжелой жирной пищи, больше углеводов (крупы, фрукты, цельнозерновой хлеб). Мозгу нужна энергия, а не токсины
- Проветривать помещения и чаще гулять. Мозгу необходим кислород
- Находить время на полноценный сон.
- Заниматься любым спортом, который приносит удовольствие. Пусть это будет утренняя зарядка или пешие прогулки по воскресеньям, главное, чтобы они были.
Качество № 3. Хорошая память
Фармацевт работает с огромным количеством информации, в голове приходится держать множество названий и диагнозов. К тому же если долго вспоминать, что назначают при сухом кашле детям до пяти лет, а потом долго-долго искать это средство на двух полках, можно остаться без клиента или как минимум без его уважения.
Качество № 4. Внимательность и аккуратность
Фармацевт обязан быть педантом. От его внимательности, точности и даже дотошности зависит здоровье людей, собственная репутация, а иногда и карьера.
Качество № 5. Доброжелательность и коммуникабельность — важнейшее личное качество фармацевта
Сегодня в шаговой доступности любого клиента есть несколько аптек. Покупатель чаще всего не помнит цен, не может знать весь ассортимент, не в состоянии оценить теоретическую базу знаний специалиста. Он просто пойдет туда, где ему понравилось, где к нему отнеслись хорошо вне зависимости от статуса и кошелька. Поэтому фармацевту важно быть не только знающим, но и приятным, вежливым специалистом.
«Когда клиент приходит в аптеку, он хочет гораздо больше, чем отдать деньги за лекарство, он ищет сочувствия, ведь он пришел с проблемой, хочет улыбки и поддержки, уверенности в том, что платит за хорошие лекарства, и товар хочет получить из рук человека, который ему приятен».
Действия, выполнение которых поможет наладить контакт с посетителями:
- Чаще начинать разговор первым. Гоняться за посетителем по аптеке с натянутой улыбкой будет лишним, но поздороваться и предложить помощь — это правильно.
- Слушать посетителя внимательно и до конца, даже если уже понятна его проблема и найдено решение
- Развивать уверенность в себе и положительный настрой в любой ситуации.
- Поработать над речью дома с помощью скороговорок или специальных тренингов. Хорошая речь также придаст уверенности
- Постараться избегать переписки, по возможности лучше звонить.
Качество № 6. Выдержка и терпимость
Выдержку, можно прибрести только с опытом и при большом желании. Для этого придется научиться контролировать эмоции.
Главное — быть честным с собой и понять, что на самом деле мешает оставаться спокойным в работе: «Если понимаешь, что не прав, но ничего не меняешь, если потребители раздражают и причину видишь только в них, стоит задуматься об изменении либо вида деятельности, либо даже специальности»
- Зависимость успешных продаж от профессиональных и личностных качеств специалистов.
В период кризиса и жесткой конкуренции на рынке большинство руководителей аптечных организаций стараются заставить своих сотрудников работать интенсивнее. Больше общаться с покупателями, вести эффективные продажи, некоторые заведующие даже увеличивают продолжительность рабочего дня, но подавляющее большинство из них не получают желанных результатов.
Это происходит, потому что меняется отношение потребителей к покупкам. Меняются покупатели, изменяются методы покупок и требования к фармацевтам. И, исходя из этого, сегодня уже недостаточно работать больше, чтобы получить лучший результат. В современном мире продаж с его глобализацией, новыми технологиями и мировым финансовым кризисом, чтобы иметь больше, или, хотя бы столько же, необходимо работать не столько больше, сколько умнее.
Работать умнее — это значит использовать новые системы продаж, адаптированные к современным условиям. Именно те системы, которые позволяют создавать конкурентное преимущество на рынке и резко выделяться среди других компаний, продающих аналогичный продукт и оказывающих аналогичные услуги.
Среди всех критериев выбора лекарственных средств роль фармацевта в последнее время возрастает, особенно если потребитель обратился в аптеку, минуя врача. Фармацевт, таким образом, непосредственно вовлечен в процесс обеспечения покупателя лекарственными средствами.
Фармопека — это комплексная программа взаимодействия фармацевта и пациента, а также фармацевта и врача в течение всего периода проведения лекарственной терапии, от момента отпуска препарата до окончания его действия. Если речь идет о безрецептурных препаратах, первостольник «заменяет» врача.
Очень часто фармацевтическому работнику приходится в течение нескольких минут, на основании короткого разговора, порекомендовать препарат, что довольно затруднительно и очень ответственно.
Фармацевт является единственным квалифицированным специалистом по отпуску лекарственных средств. При контакте с посетителем аптеки он выполняет важные функции: информационные и консультационные.
Для выполнения информационно-консультационной работы фармацевты должны располагать нормативной и справочной литературой, иметь возможность предоставления пациенту (особенно пожилого возраста) индивидуальной информации о препаратах и правилах его применения.
Нельзя довольствоваться только ролью продавца лекарственных средств. Фармацевт — эксперт в области безрецептурных лекарственных средств.
Для осуществления процесса информационного обеспечения на уровне аптеки ее руководству необходимо:
— проводить обучение персонала по применению методов информирования;
— проводить разбор нестандартных ситуаций с целью выработки оптимального решения по выходу из них;
— обеспечивать регулярное повышение квалификации персонала на внутри — и внеаптечных курсах по вопросам самопомощи и самопрофилактики, правильного общения.
Оказывая информационные услуги необходимо помнить о ее безопасности.
Возмещение ущерба, связанного с вредом, нанесенным здоровью человека вследствие применения ЛС и противоправных действий субъектов обращения лекарственных средств лежит на фармработнике, в соответствии с ФЗ 323-фз «Об основах охраны здоровья граждан».
Фармацевтический работник должен всегда помнить о том, что:
— лучше не рекомендовать лекарственное средство, если известно, что пациент может обойтись и без него и посовать воспользоваться немедикаментозными способами лечения;
— существует ятрогенная болезнь, вызванная неправильным назначением и применением лекарственных средств; Ятрогенная болезнь — психогенные расстройства, возникающие как следствие деонтологических ошибок медицинских работников — неправильных, неосторожных высказываний или действий.
— искренне помогая своим пациентам решать проблемы со здоровьем, можно перегрузить их излишней информацией, что спровоцирует приобретение неоправданно большого количества лекарств.
В условиях жесткой конкуренции выигрывает тот, кто научился быть внимательным к потребностям своих покупателей, кто стремится к долгосрочным отношениям и постоянно совершенствуется в собственном профессионализме.
Список используемых источников:
- Федеральный закон от 21 ноября 2011 г. № 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации»
- Профессиональный журнал «Новая аптека» / e.novapteca.ru/
- Косова, И.В. Экономика и организация фармации: учебник для студ. учреждений сред. проф. образования / И.В. Косовой. — 6-е изд. — Москва: «Академия», 2020. – 448 с.
